Тракторные маневры
Тракторные маневры
Рынок импортных тракторов в этом году продемонстрировал значительное сокращение против 2017 года. Мы обратились к экспертам с просьбой раскрыть причины таких колебаний, объяснить изменения, происходят по сегментам, а также проанализировать предпочтения украинских аграриев относительно основного тягового средства.
Если говорить о рынке импортных тракторов в целом, то этот год демонстрирует падение, если сравнить с прошлым. В количественном выражении рынок потерял почти треть. Хотя если посмотреть с другой стороны, такое падение можно назвать стабилизацией после прошлогоднего скачка. Анализ последних десяти лет четко показывает, что емкость украинского рынка не так велика - около 3000 единиц, без МТЗ 80, МТЗ 82, минитрактор МТЗ, ХТЗ и других «советских» брендов. Если говорить о оценке, падение будет еще большим, так как спрос сместился в сторону меньших тракторов мощностью до 200 л. с. Итак, мы видим, что в условиях отсутствия доступных финансовых инструментов и определенных ценовых колебаний зернового рынка мы не увидим мощного роста спроса на тракторы. С другой стороны, если сравнивать с 2016 годом, сейчас мы видим незначительный рост. Учитывая, что 2016 был довольно неплохим о продаже, текущий год можно назвать хорошим. Вероятнее всего в прошлом году собралось много факторов, повлиявших на решение больших и малых хозяйств при приобретении новых тракторов. К ним могут относиться введения НДС, хорошие урожаи 2016 и довольно благоприятная ситуация на зерновом рынке.
В последнее время стабильно увеличивается активность небольших фермеров, кто имеет в обработке 500-2000 га. Они покупают тракторы небольшой мощности, которые заменяют МТЗ - ХТЗ - Т150. Мы это видим по тому, как увеличивается продаже тракторов Massey Ferguson 7000-й серии, которая была заново представлена на рынке год назад. Учитывая, что сейчас доля рынка тракторов Massey Ferguson в этом сегменте составляет около 15%, это говорит об их высокой популярности среди украинских аграриев. Вообще модельный ряд Massey Ferguson, что предлагается в Украине, довольно широк. Он начинается с машин мощностью 130 л. С. и заканчивается мощными тракторами на 340-370 л. с. К тому же в следующем году планируется добавить несколько новых моделей, которые увеличат возможность выбора. Производственные мощности позволяют собрать любую комплектацию, и украинские фермеры стараются выбирать именно те опции, которые им нужны. В последнее время больше фермеров хотят собирать данные о работе трактора и прицепного оборудования, чтобы увеличить эффективность хозяйствования. Однако подавляющее большинство покупателей не учитывают дополнительные опции - их прежде всего интересует цена и возможность получить финансирование на благоприятных условиях.
Украинский рынок уже научился жить в условиях нестабильной национальной валюты, сельхозпроизводители продают урожай фактически с привязкой к валюте, и даже несмотря на задержки, связанные с реакцией рынка на какие-то изменения, они могут приобрести технику в соответствии с того курса, по которому продавали зерно. Поэтому если выборы не принесут нам новых политических катаклизмов, рынок прогнозируемо расти. Конечно, прошлогодних рекордов не ожидается, но увеличение на 5-10% вполне возможно. Даже тот факт, что на конец года наблюдается значительно больше активность фермеров в приобретении техники, можно говорить о положительной динамике на следующий год.
Алексей Копылов, менеджер по развитию
бизнеса Fendt корпорации АGСО
- После прошлогоднего бума на рынке тракторов в этом году наблюдается значительное сокращение продаж.
Однако я бы назвал это стабилизацией, так емкость украинского рынка растет довольно медленно. В прошлом году совпали несколько важных факторов. Высокие ожидания урожайности, которые в основном оправдались, отложенный спрос 2014-2016 годы, а также минимальная разница курсов доллара и евро, что позволило европейским производителям продавать свою технику по цене, практически не отличалась от долларовой. Интересно, что пик продаж наблюдался весной, тогда как традиционно тракторы продаются в основном в конце лета и осенью. В прошлом же году третий и четвертый кварталы демонстрировали спад продаж, однако дилеры, в которых были опустошены торговые площадки, заказали и завезли очень много техники, оставшейся переходящим запасом. В этих условиях, когда спад продаж наблюдается у всех производителей, можно только наращивать долю рынка, что мы успешно и делаем. Например, если сравнивать с прошлым годом, наша доля в сегменте 300+ выросла в 1,5 раза. Довольно трудно прогнозировать следующий год, потому что мы видим высокую урожайность поздних культур, что хорошо, и одновременно существенное падение цен на кукурузу, что является негативным фактором для тех, кто не имеет форвардных контрактов. Также важным является рост активности банков на рынке финансирования агросектора. Сегодня наблюдается их движение в сторону малых хозяйств, которые формируют высокий спрос на тракторы. Хотя эти хозяйства вообще не могли получить финансирование. Политическая составляющая обязательно будет влиять и, скорее всего, негативно. Поэтому, по моему мнению, в следующем году продажи техники будет на уровне этого года. И это сдержанно-оптимистичный прогноз!
Хочу добавить, что в настоящее время растет доля мощных тракторов с высокой функциональностью. Для тяжелого класса автопилот уже стал обязательным атрибутом, и теперь наблюдается увеличение запросов дифференциального внесения, контроля секций, передачи заданий на трактор, трансфер отчетов с прицепного оборудования через трактор на серверы компании, а также удаленный мониторинг. Также в сегменте тяжелых тракторов большинство покупателей обращают внимание на наличие сервисных мощностей и запчастей в их регионах. Цена, гарантия, остаточная стоимость, надежность техники - все это также существенно влияет на выбор покупателей.
Олег Лащенков, специалист по продукции
компании «John Deere Украины»
- Рынок тракторов в Украине дальше развивается, несмотря на определенные колебания. Если проследить динамику за последние два года, то увидим, что он постепенно растет, сегментация несколько меняется: доля тракторов 300+ л. с. постепенно уменьшается, а при этом возрастает доля менее мощных тракторов (100-150 л. с.). Большие агрофирмы и дальше пользуются мощными тракторами 300+ л. c., nак как их прежде всего интересует высокая производительность. А вот средние и мелкие фермеры стали больше смотреть в сторону импортных тракторов.
Наши объемы продаж этого года на стабильном уровне, если сравнивать с прошлым годом, и не в последнюю очередь это заслуга наших дилеров. Кроме высокого уровня сервиса они предлагают полный набор финансовых инструментов (кредит, лизинг, отсрочка платежей). Однако главным инструментом является персонал дилеров, который смог донести до каждого покупателя все преимущества техники John Deere. Компания в этом направлении работает очень активно: например, продавцы не только участвуют в тренингах, но и могут самостоятельно поработать в поле на технике, которую они продают. Соответственно, каждый из них может не только пересказывать технические характеристики и перечислять доступные опции, но и обоснованно предложить лучший вариант для конкретных условий фермера. Выбирать трактор фермер начинает с определения необходимой мощности, и это зависит от технологии и оборудования, с которым надо работать. С этим параметром покупатель выходит на рынок и смотрит на возможные варианты.
Около 90% фермеров покупают те тракторы, имеющихся в наличии у дилера, и всегда получают оптимальную комплектацию для любых условий эксплуатации. Однако, если нужно выбрать индивидуальный набор опций, есть возможность заказать именно такую комплектацию, надо, однако это следует делать минимум за 4-6 месяцев для гарантии своевременной поставки. Такой подход выбирают только 10% покупателей. Уровень продаж нашей техники в этом году остался на прошлогоднем уровне. Что будет в следующем году - сказать трудно. Если все будет стабильно в стране, мы ожидаем продажи на том же уровне, и возможно небольшой рост на 5-10%. Однако политический и военный факторы могут сильно повлиять на экономическую ситуацию и настроения покупателей.
Виталий Каплюк, продакт-менеджер New Holland
- В прошлом году наибольшая концентрация продаж наших тракторов была сконцентрирована в центре и на юге Украины - это Одесская, Николаевская, Кировоградская, Днепропетровская, Полтавская и Запорожская области. В этих регионах 2016 аграрии получили хорошие урожаи и соответственно могли обновить парк техники. В прошлом году урожайность в этих регионах ощутимо снизилась. Например, в Николаевской области минус 25% показал подсолнечник и минус 20% - кукуруза, в Запорожской области, соответственно, 12 и 8%, в Днепропетровской - 5 и 14%, в Кировоградской - минус 24% кукуруза. По моему мнению, именно это привело к существенному спаду продаж в этих регионах. Так, в некоторых из этих областей сегодня наблюдается уменьшение объемов продаж импортных тракторов на 60-80%. Если же говорить об общей ситуации для всех брендов, то в прошлом году в Украину завезли 3682 тракторы основных западных производителей, а в этом году ожидается чуть более 2000.
Теперь рассмотрим ситуацию по сегментам. В настоящее время наблюдается значительный рост доли тракторов 110-130 л. c.. Кроме того, здесь есть тракторы, которые хоть и имеют небольшую мощность, но оснащаются по максимуму (от автоматических трансмиссий к опциям максимального комфорта), а также тракторы несколько высшей ценовой категории. В тракторов New Holland в этом сегменте есть преимущество, что достигается большим количеством опций и вариантов комплектаций. То есть в зависимости от потребностей и финансовых возможностей покупатель может сам собрать конфигурацию и заказать именно такой трактор, который ему нужно.
При таких условиях доля тракторов класса 500+ л. c. постепенно уменьшается. Основной трактор агрохолдингов (300 + л. c.) Демонстрирует значительную динамику уменьшения в процентах, хотя в количественном выражении ситуация более-менее стабильна. Доля тракторов 180-220 л. c. росла в последние два года, но теперь она сокращается. Здесь причина скорее заключается в общем сокращении продаж, чем в изменении потребностей фермеров. Поэтому я уверен, что дальнейшее развитие этого сегмента в ближайшее время будет продолжаться.
Хочу подчеркнуть, что, к сожалению низкая цена до сих пор является основным критерием выбора трактора, а не функциональность и универсальность. Например, агрохолдингам в целом не важно, на чем будет ездить механизатор. Главное - количество и стоимость лошадиных сил. Когда же речь идет о возможности экономить путем приобретения более технологичных опций (например, автоматическая трансмиссия, которая уменьшает расход топлива и не дает оператору допустить ошибку), покупатель говорит, что это дорого. Хотя за год-два не слишком интенсивной эксплуатации он окупит разницу в стоимости и дальше экономить.
Важным инструментом, влияющим на продажу, является финансирование, потому что много небольших фермерских хозяйств хотят обновлять свой парк, но пока не имеют достаточного количества денег. Агрохолдинги, в свою очередь, начали активно спрашивать возможность приобретения тракторов на условиях «трейд-ин», когда продавец через 4 года обязуется выкупить тракторы и продать новые. К тому же весь сервис будет выполнять сам продавец, чтобы гарантировать нормальное состояние трактора на момент его возвращения.